Ostokäyttäytymisestä

Tänään avataan toukokuussa julkaisemani ostopäätöskyselyn tuloksia, ja lähdinpä pohtimaan myös omaan shoppailuuni vaikuttavia tekijöitä.

Kirjoitin toukokuussa siitä, kuinka tuoksu kuulema vaikuttaa kaikkein eniten kosmetiikan ostopäätökseen. Tämä kävi ilmi aiheesta tehdyssä tutkimuksessa. Muita päätökseen eniten vaikuttavia asioita ovat brändi, hinta, terveys- ja ympäristöasiat, ainesosat, laatu, pakkaus ja mainonta.

Minusta tämä, ja etenkin tuoksun sijoittuminen ykköseksi, oli mielenkiintoista, ja peilasin aihetta myös Karkkipäivän lukijoille tekemäni kyselyn kautta.

Kyselyyn vastasi 362 henkeä.

MIKÄ VAIKUTTAA ENITEN OSTOPÄÄTÖKSEESI? 

  • AINESOSAT (25%)
  • SUOSITUS (18%)
  • LAATU (15,7%)

Seuraavaksi eniten vaikuttaa:

  • HINTA (11,6%)

Tuoksun valitsi ykkösvaikuttimeksi vain 5% vastanneista. Mutta tuoksulla on vaikutusta, kakkoskysymyksessä puolet valitsi sen.

MUUT VAIKUTTAVAT ASIAT

Kysymyksessä 2, ”Mitkä muut asiat vaikuttavat ostopäätökseesi” sai valita useamman vaihtoehdon. Vastausjakauma näytti tältä:

1 HINTA (75,4%)

2 SUOSITUS (53,3%)

3 LAATU (50,8%)

4 TUOKSU (50,6%)

5 AINESOSAT (42,8%)

6 BRÄNDI (41,7%)

7 TERVEYS- JA YMPÄRISTÖASIAT (33,7%)

8 TOTTUMUS (32,9%)

9 HELPPO SAATAVUUS (32,6%)

10 PAKKAUS (29%)

”Mainonta” jäi juuri Top 10:n ulkopuolelle, sen valitsi osavaikuttimeksi 43 vastaajaa. Henkilökohtaisesti odotin tottumuksen sijoittuvan ylemmäs, itselleni se oli pitkään monien tuotteiden kohdalla toteutuva vaikutin – aikana ennen blogia ja työllistymistä alalle.

Ainesosatietoisuushan on muuten nyt erittäin suuri trendi – olisikohan tämä kohta sijoittunut vielä viisi tai kymmenen vuotta sitten top-vitoseen..? No, kauneusblogien lukijoille tehdyssä kyselyssä todennäköisesti kyllä, tulos olisi varmasti eri näköinen jos vastaajina olisi sattumanvaraisesti valittuja ihmisiä kadulta.

MIKÄ VAIKUTTAA OMAAN OSTOKÄYTTÄYTYMISEENI?

Yleisesti ottaen kiinnostun eniten brändeistä. Brändi-imago ja -vaikutelma ohjaavat voimakkaimmin sitä, miten jaan huomiotani kosmetiikkamarkkinoiden tuoteviidakossa. Jos brändi on kiinnostava, etenen tutustumaan tarkemmin tuotteiden sisältöön ja sitten mahdollisuuksien mukaan koostumukseen, kuten ihofiilikseen ja tuoksuun. Aina tuotteiden koostumusta ei tietenkään ole mahdollista testata, ja nyt kun mietin, niin aniharvoin olen tilannut netistä ”koostumus-sokkona” mitään ihonhoitotuotetta. Meikkejä sitä vastoin olen.

Koska olen työnikin puolesta aika kuorrutettu erilaisella kosmetiikalla, kohdistuu uteliaisuuteni ehkä luonnostaan meillä päin vähemmän tunnettuihin sarjoihin. Huomaan tämän erityisesti ulkomaan matkoilla, joilta ostan nykyään eniten kosmetiikkaa.

Herätepohjainen ostospäätös kaupassa voi syntyä tällaisella polulla:

1) Hakeudun luonnollisen kosmetiikan pariin –> 2) Suunnistan hyllyllä a) ennalta kiinnostavien brändien tai b) houkuttavien pakkausten luokse, vaikka brändi olisikin tuntematon –> 3) Tutustun houkuttavan tuotteen ainesosaluetteloon –> 4) Katson hintaa –> 5) Kokeilen tuotteen koostumusta ja tuoksutan sitä –> 6) Käyn päässä pikaisen arvion siitä kuinka ”uniikki” tuote on, eli kuinka monta vastaavan käyttötarkoituksen ja koostumuksen tuotetta minulla jo on kotona, ja millainen arvo tuotetyypillä minulle on (käytössä päivittäin kuten putsari vai käytössä harvemmin).

Lopulliseen päätökseen vaikuttaa hinnan, uniikkiuden, ainesosien ja sensorisen kokemuksen ydistelmä, joista korostuu lopulta uniikkius. Jos tuote on tyypiltään ja/tai käyttötarkoitukseltaan sellainen, jollaisia minulla ei ole entuudestaan paljon tai lainkaan, ostan sen vaikka se olisi yli tavanomaisen kipurajani tai brändi olisi tuntematon.

Innostun eniten uusista jutuista – kuten Yhdysvalloissa viimeksi öljyputsareista, jotka samalla kuorivat entsymaattisesti. Esimerkiksi One Love Beautyn Vitamin B Enzyme Cleansing Oil päätyi ostoskoriini yllä olevalla kaavalla.

Olin vuosikausia Yves Rocherin uskollinen asiakas

BRÄNDIUSKOLLISUUS JA HYPET

Kun puhutaan harkitummasta ostamisesta, tällöin ostopäätökseeni vaikuttaa eniten brändi. Olen luonnostaan brändiuskollinen, enkä ilman blogia kokeilisi näin monia eri merkkejä. Seuraavaksi eniten vaikuttaa kaverin tai toisen kosmetiikkafriikin suositus. Nuorempana myös yleinen hype tarttui minuun helposti, ja kiitos kauneuspalstoilla velloneiden erinäisten hypetysten, olen aikoinaan hurahtanut niin MACiin, Dioriin, Joicoon kuin mineraalimeikkeihin.

Viime aikoina enää harvat hypet saavat minut todella innostumaan. No, okei, Curly Girl :D ^_^ Mutta siihenkin lähdin alkujaan lukijoiden ehdotuksesta. The Ordinary on ehkä paras esimerkki todella laajalle levinneestä trendistä josta kiinnostumista ei etenkään ainesosatietoisena kosmetiikanharrastajana voi kai välttää :)

TARPEESEEN OSTAMINEN

Kosmetiikka on minulle harrastus ja intohimo, ja kun jokin on intohimo, siinä harvoin pysyy kohtuudessa. Näin ollen valtaosa kosmetiikkaostoksistani on kaikkea muuta kuin tarpeeseen.

Silloin kun jotain on kuitenkin päässyt loppumaan ja oikeasti tarvitsen uuden, ostan lähes aina vakiintuneen suosikkituotteen, enkä edes etsi suosituksia uusista vastaavista. Esimerkkejä tällaisista ovat mm. Lumenen herkkien silmien silmämeikinpoistoaine, Anastasian kulmageeli ja Urban Decayn Eyeshadow Primer Potion.

SUOSITUS VS. ”SUOSITUS” VS. HYPE

Kun mietitään ’suositusta’, minua kiinnostaa, miten sen vaikutus määräytyy. Onko kvantitatiivinen vai kvalitatiivinen suositus painavampi? Riittääkö, että saman ihotyypin tai maun omaava kaveri tai alan asiantuntija suosittelee tuotetta, vai syntyykö houkutus ja kiinnostus vasta, kun samaa laulua kuulee useammasta suunnasta? Omalla kohdallani riittää jo yhden henkilön suositus, jos henkilö on sellainen jonka perehtyneisyyteen luotan.

Onko ”hype” yhtä kuin suositus? Hypet ovat mielenkiintoisia siinä mielessä, että monesti niissä ihmiset ajautuvat joukoittain ihastelemaan jotain, jota eivät ole välttämättä edes itse kokeilleet tai tuote on heillä ollut vain keskinkertainen – yleensä lähteenä on onnistunut mainoskampanja (tyyppiä Baby Lips!) tai karismaattinen vaikuttaja tai julkisuuden henkilö, joka on vakuuttanut yleisönsä tuotteen tai asian mahtavuudesta.

Lopuksi otteita ostopäätöskyselyni vapaista vastauksista.

TUOKSU

Tuoksua kommentoitiin paljon, olihan se ostopäätöksiä koskevan postauksen pääaihe.

Hajusteettomuus nousi monessa vastauksessa kriteeriksi, samoin liian vahvan tuoksun koetaan vaikuttavan ratkaisevasti kykyyn pystyä käyttämään tuotetta tai haluun ostaa sitä uudestaan.

”Tuoksu on kyllä siinä mielessä tärkeä, että omaan makuun huonolta tuoksuvaa ei vaan voi käyttää, kun taas esim ei niin mieluisa koostumus tai vaikkapa pakkaus ei oleme suoranainen deal breaker.”

”Totta kai tuoksu vaikuttaa eniten ostopäätökseeni. Jos vähääkään tuoksuu siltä että saattaa tulla hengenahdistusta, niin tuote jää hyllyyn, vaikka kuinka olisi ihana koostumus, suosikkibloggari suosittelisi ja hintakin olisi kohdallaan :)”

”Suurin syy kaappeihin pyörimään jääville tuotteille on tuoksu. Yleensä siis liian voimakas.”

”Koen väitteet tuoksun vaikutuksesta vähän outoina – eihän isoa osaa tuotteista edes pääse kaupassa haistelemaan.”

(Muuan toinen kommentti antaa vastauksen ylemmälle:) ”en koskaan osta samaa tuotetta uudelleen, jos se tuoksuu vähänkään epämiellyttävältä (…) Tuoksu siis vaikuttaa uudelleenostopäätökseen, mutta ei välttämättä ensiostopäätökseen.”  

YMPÄRISTÖ JA KOTIMAISUUS

”Olen ruvennut enemmän pohtimaan hiilijalanjälkeäni. Haluan vältellä mikromuovia. Suosin monitoimituotteita. En halua käyttää eläimiä vahingoittavia tuotteita.”

”Valitsin tärkeimmäksi kriteeriksi terveys- ja ympäristöasiat, tämä siis siksi, että pyrin nykyään hankkimaan vain luonnonkosmetiikkaa. Näin ollen esim luonnonkosmetiikan sertifikaatti voi minulle olla merkityksellinen!”

”Pyrin tällä hetkellä suosimaan kotimaista luonnonkosmetiikkaa. Kokonaisuus ratkaisee: voin satsata kalliimpaan jos muuten on kaikki kohdallaan, mutta tingin esim pakkauksesta edullisen tuotteen kohdalla.”

”Eettisyys ja kotimaisuus.”

PAKKAUS

”Pakkaus vaikuttaa sekä esteettiseltä että ekologiselta kannalta: mieluusti vähän pakkausmateriaalia, ja mieluusti esim. metalli- tai lasipurkki jonka voin jatkokäyttää tai kierrättää.”

”Pienempi pakkauskoko,sillä välttämättä en suuria pakkauskokoja jaksa loppuun asti käyttää, haluan vaihdella tuotteita sekä kokeilla.”

KOOSTUMUS JA SOPIVUUS

”Tärkeintä on tuotteen sopivuus omalle ihotyypilleni.”

”Miellyttävä koostumus. Esim seerumi ei rullaannu, rajauskynä levittyy ongelmitta.”

”Ihofiilis (testeristä)”

MUUT

”Testerit. Moni uusi tuote on tullut ostettua sen jälkeen, kun olen saanut testattua tuotetta rauhassa kotona ja todennut sen sitten hyväksi. Markkinoijat: älkää pihdatko testereitä!” Sanni sanoo: myyjänä olen samaa mieltä, näytteiden kautta saa paljon ostavia asiakkaita :)

”Myyjien palveluasenne.”

”Voiko verkkokaupassa valita itselleen kätevimmän noutopisteen.”

”Netistä ostaessa inci on lähes ainoa luotettava metodi kun ostaa itselle uusia / tuntemattomia tuotteita.” 

”Eniten vaikuttaa se, että uskon tuotteen toimivan hyvin siinä tarkoituksessa mihin se on tehty eli tehokkuus.”

Oletteko te muuten usein / koskaan ostaneet jotain pelkän hypen perusteella..? Onko hypetetty tuote vastannut odotuksia ja jäänyt jopa kestäväksi suosikiksi?

Kommentit (11)
  1. Kiinnostus brändiin voi toisaalta olla paljon vaikeempi huomata itsessä kuin ainesosien perusteella tehty johtopäätös – jälkimmäinen kun vaatii usein konkreettista tekemistä/tutkimista/lukemista, ja brändeihin ja mainontaan liittyvät jutut myllertävät usein ajan kanssa alitajunnassa.Näin ainakin omalla kohdallani! Mutuilisin myös että suurin osa ”kosmetiikkatietoisista” kuluttajista varmaan haluaa vähintäänkin uskoa tekevänsä ostopäätöksen mieluummin ainesosien tai hinnan tai muiden järkevänä pidettyjen syiden takia, koska mainospuheeseen ja brändäykseen halutaan suhtautua kriittisesti..?

    Mulle tuli just tänään tuote (kynsilakka), jonka oon tilannut pelkästään nettiarvostelujen ja kehujen perusteella. :-) En nyt tiedä, voisiko vielä ”hypeksi” kutsua, mutta joka tapauksessa: tuote, jossa luotin täysin mulle tuntemattomien ihmisten vuolaisiin kehuihin, joita tuli vastaan tosi paljon. Lakat ovat tosin siinä mielessä hankala tuoteryhmä, jonka tuotteita joutuu aika usein tilaamaan sokkona (ts. ilman testaamista tai hypistelyä).

  2. Kuluttajakyselytutkimus ei taida antaa kovin todenmukaista kuvaa kuluttajakäyttäytymisen motiiveista, vaikka sinänsä mielenkiintoista asiaa kertookin. Ihminen haluaa yleensä vaikuttaa rationaalisemmalta, kuin mitä oikeasti on. Yleensä myös uskoo tähän itsekin, joten vastailee sen mukaan. Yleensä uskotaan olevansa itse hiukan rationaalisempi kuluttaja kuin muut. Vähemmän altis mielikuvamarkkinoinnille ja muulle tunteisiin vaikuttamiselle. Joidenkin tutkimusten mukaan myös miehet uskovat olevansa rationaalisempia kuluttajia kuin naiset. Todellisuudessa mielikuvat, tarinat, brändit (myös ”brändittömyys” kuten uusi/outo tuote) ynnä muut epärationaalisemmat seikat ohjaavat kulutuskäyttäytymistä. ”Millaiseksi ihmiseksi koen itseni, millaisena muut minut näkevät, miten tämä rakentaa mielikuvaa minusta, kun hankin/olen hankkimatta tämän tuotteen.” Ja rationaaliset seikat tulevat vasta seuraavaksi perustelemaan itselle ja muille jo tehtyä ostopäätöstä järkiperusteilla, tekemään minusta näennäisesti rationaalisen kuluttajan. Että sikäli uskon kyllä tuoksun olevan vaikuttimien kärjessä, mutta se on niin vahvasti tunnepohjainen tekijä, että sen vaikutusta on about mahdotonta arvioida itse.

    Taannoin eräs markkinoinnin luennoitsija kertoi taannoin kuulleensa asunnonvälittäjältä, että ostaja tekee tarjoamispäätöksensä melko nopeasti, esim. kun kuulee sisään astuessaan talon kuistin lattilankkujen narahtavan samalla tavalla kuin omassa mummolassaan aikoinaan, ja sen jälkeen hän katselee talon tarkoin läpi suurentelemalla mielessään ostoa puoltavia rationaalisia seikkoja ja ignoraamalla mahdolliset puutteet vähäisinä.

    Siksi mainonta on nykyään pitkälti mielikuviin ja tarinoihin pohjautuvaa. Se puree. Tavallaan tosi kylmää ajatella ihmisistä näin, mutta toisaalta huomaan kyllä toimintatavan itsessäni. Ja vaikka asiaan on hankala vaikuttaa, niin tiedostaminen on silti jotenkin helpottavaa.

    1. Tottakai mainokset, mielikuvat ja tarinat vaikuttavat, niin tietoisesti kuin tiedostamatta. Tuo asunnon ostamiseen liittyvä asia on varmastikin totta, ihmisillä on tarvetta perustella päätöksiään, itselleen ja muille, rationaalisuudella, sillä sitä pidetään oikeana tapana tehdä päätöksiä. Mutta mielestäni ”tämä vain tuntui oikealta” on todella hyvä peruste ostaa asunto. Olen myös lukenut, että tuo on se tapa, jolla ihmiset valitsevat elämänkumppaninsa. :) Sitten jälkikäteen on helppoa keksiä ns. oikeita syitä, kuten ”rakastuin hänen tasapainoiseen olemukseensa” tai ”huumorintajuun” ym. Vaikka oikeastaan rakastuminen johonkin tiettyyn henkilöön on usein asia, jota emme oikein pysty ymmärtämään saatikka selittämään. :)

      1. Juu, intuitio tai tunne eivät ole ollenkaan huonoja tai vääriä perusteita. Asian tiedostaminen on silti ihan jees. Ja nimenomaan kuluttajakäyttäytymisessä tuo oman rationaalisuuden harha on ihan hyvä tiedostaa. Positiivisemmalta kannalta asiaa selittää hyvin esim. Simon Sinek (videolla ”golden circle” YouTubessa).

        1. Täytyykin katsoa tuo video. :)

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät merkitty *